Якщо ви збираєтесь залучати зовнішні інвестиції у ваш стартап-проєкт, вам треба мати бездоганно підготовлений пітч-дек і вміти правильно презентувати його потенційним інвесторам.

Олексій Орап, Founder & Chief Growth Officer у YouScan, ділиться тим, як підготувати крутий пітч-дек. А якщо вам захочеться ще й потренуватися у пітчингу та покращити якість ваших презентацій, можна замовити менторську сесію з Олексієм, 100% коштів від якої підуть на потреби ЗСУ. 


Інколи в пітч-деках можна побачити і таке 🙂

З чого складається ідеальний пітч-дек?

Ідеальний пітч-дек повинен бути коротким — до 10 слайдів, які ви розкажете максимум за 10–15 хвилин. Це перше знайомство потенційного інвестора з вашим проєктом, тому ваше основне завдання — донести ключові моменти, зацікавити до глибшого обговорення, не перезавантажуючи презентацію зайвими на цьому етапі подробицями. 

Основні моменти, які повинні бути розкрити в пітч-дек, такі:

  • проблема користувачів/клієнтів, яку ви збираєтесь вирішувати;
  • ваш продукт — що це, ключові особливості (тут без зайвої деталізації, не потрібно намагатися тут розповісти про все відразу);
  • конкуренти або замінники (альтернативні способи розв’язання проблеми) і ваша диференціація; 
  • цільовий ринок — розмір та його сегменти, на який цілиться ваш стартап (наприклад, за моделлю TAM/SAM/SOM); 
  • команда — попередній досвід і професійний бекграунд її учасників;
  • ціль вашого фандрейзингу — скільки грошей та на яких умовах ви хочете залучити зараз.

Дуже круто, якщо ви можете сказати й дещо про unfair competitive advantage — ваш «секретний соус», тобто перевагу, якої не мають інші гравці галузі. Це може бути ваш інсайт на основі професійного досвіду та глибоко розуміння галузі, унікальна технологія, доступ до каналів залучення клієнтів тощо. Тобто щось таке, що складно скопіювати конкурентам.

Корисно також буде стисло сказати про тренди галузі / ринку. Що в них відбувається і чому зараз гарний момент для вашого проєкту очолити нову хвилю інновацій.

Ідеальний пітч-дек — це до 10 слайдів, які ви розкажете максимум за 10–15 хвилин.

 

Як сформувати і презентувати себе та свій продукт?

  • Приділіть достатньо уваги оформленню вашого пітч-деку. Точно не варто перевантажувати слайди текстом. В ідеалі, кожен слайд повинен виглядати як маленька інфографіка — схема чи діаграма, декілька ключових тверджень або цифр плюс дуже лаконічне текстове пояснення.
  • Створюючи презентацію, тримайте в голові фокус на кожному слайді. Можуть бути як випадки, коли ви презентуєте наживо і маєте можливість особисто прокоментувати його, так і коли їх проглядають без вашої участі самостійно (наприклад, ви надсилаєте пітч-дек електронною поштою).
  • Не робіть слайди, на яких будуть таблиці з суто функціональним порівнянням вашого продукту та конкурентів. Те, що у вашого продукту більше якихось функцій, яких на поточний час немає у конкурентів, не означає абсолютно нічого з ринкової точки зору. Найкраще за все — порівняти продукти за основними аспектами цінності для клієнтів, а не за конкретним  функціоналом.
  • Максимально чітко розповідайте, що таке ваш продукт. Якщо вже є MVP, продемонструйте його, проте робіть це лаконічно, без додаткових рухів і метушні. Не будьте занадто абстрактним, але і не занурюйтеся в деталі — продукт повинен бути зрозумілим.
  • Якщо у вас вже є відгуки реальних користувачів вашого продукту, сміливо додайте їх у пітч-дек. Те, що продукт вже має досвід взаємодії з ринком і певний фідбек, точно буде плюсом.

Які must-have моменти треба врахувати і яке підводне каміння? 

Робіть акцент на сильних сторонах вашої команди та на перспективності ринку: наскільки він великий та які драйвери його зростання. Серед сильних сторін команди варто виділити як soft-, так і hard-скіли; також добре, якщо є попередній спільний досвід роботи над іншими продуктами чи проєктами. Найімовірніше, у процесі роботи над проєктом ваш продукт та його позиціювання буде змінюватись, можливо навіть повністю.

Але сильна команда досягне успіху в будь-якому випадку, як би не змінювався зовнішній контекст чи ваш продукт, навіть якщо через рік ринок буде геть іншим.

Чи досі працює elevator speech?

Elevator speech — опис вашого проєкту в одному-двох реченнях, довжиною до 30 секунд — дуже потрібна та корисна річ. Це справді працює. Ви повинні мати суперкороткий варіант пітчу в голові на будь-який випадок життя. Він може знадобитися будь-де: зустріч фаундерів, неформальне спілкування на мітапі або конференції, реальне знайомство з інвестором, якого вам можуть представити знайомі в неочікуваній ситуації.

Від того, наскільки чітким і цікавим буде ваш elevator pitch, залежатиме те, чи зможете ви зацікавити співрозмовника на подальше спілкування й в принципі, наскільки вас запам’ятають і будуть розказувати про ваш проєкт іншим. 

Elevator speech працює, і цей суперкороткий варіант пітчу ви повинні мати в голові на будь-який випадок життя.

 

Які do’s & dont’s в комунікації з потенційним інвестором? 

Є два моменти, яким фаундери часто не надають увагу під час спілкування з інвестором і які я часто бачив наживо. 

По-перше, не треба запекло сперечатися, якщо інвестор не погоджується з вашими твердженнями. Це призводить до поганого враження, і далі ви, найімовірніше, не отримаєте ані інвестицій, ані порад чи корисних рекомендацій. 

Насправді тут можливими є два варіанти: 

  1. Інвестор в силу свого досвіду розуміє щось таке, чого не бачите ви. Вам варто взяти паузу, прислухатися до порад і проаналізувати його перспективу. Можливо, ви щось переосмислите у вашому проєкті чи пітчі.
  2. Інвестор дійсно не розуміє чогось в вашому проєкті, або ви не достатньо зрозуміло щось пояснюєте. Звичайно, в такому випадку вам треба ще раз роз’яснити й аргументувати свої твердження. Але якщо ви бачите, що розмова заходить у глухий кут, краще за все подякувати інвестору за його думку, сказати що ви обов’язково її проаналізуєте, але продовжувати суперечку не варто.
    Можливо, інвестор, з яким ви спілкуєтесь просто не підходить вам або не має релевантного досвіду в вашій галузі. У такому випадку краще зберегти його як корисний контакт на майбутнє та спробувати отримати від нього іншу користь, наприклад, у вигляді представлень / рекомендацій іншим інвесторам.

По-друге, дуже рекомендую перед спілкуванням з інвестором вивчити профіль його фонду, досвід, інші проєкти, в які він інвестував. Вам і вашому проєкту  потрібні не будь-які інвестори, які дадуть гроші, а саме ті, що мають релевантний досвід інвестицій у вашій галузі. Під час комунікації з інвестором дуже гарне враження справить ваше пояснення, чому саме цей фонд або саме цього бізнес-ангела ви бачите як ідеального інвестора для вашого стартапу.

Які soft і hard навички варто розвивати?

Будьте впевнені у собі. Якщо не вийде щось з конкретним інвестором чи фондом, у вас завжди є інші можливості. Проте намагайтеся не справляти враження людини, яка надто самовпевнена: використовуйте кожне спілкування як можливість отримати новий досвід та корисний зворотній зв’язок.

Коли ви в ролі потенційного інвестора, на що звертаєте увагу найперше і чому?

Я робив декілька інвестицій в українські стартапи на seed-стадії та сформулював для себе такі критерії, за якими я оцінюю їх привабливість:

  • зрозуміла для мене галузь, де я усвідомлюю технологічні чинники, бізнес-моделі та ринкові тренди (в моєму випадку це все, що пов’язано з SaaS та AI);
  • проєкт повинен мати позитивний соціальний імпакт, не бути пов’язаним з «сірими» та сумнівними ринками (gambling, crypto тощо);
  • ринок, на який націлюється стартап, повинен мати великий потенціал росту, водночас стартап повинен потрапити на нього не надто рано (коли ринок тільки-тільки починає оформлюватися), і не надто пізно (коли вже є багато сильних конкурентів);
  • у команди засновників є релевантна експертиза та емпатію до клієнтів/користувачів свого продукту; засновники «палають» своєю ідеєю;
  • у складі команди засновників повинна поєднуватися як бізнесова/маркетингова, так і технічна експертизи. Я не дуже вірю в команди, де розробка продукту віддається виключно найманим працівникам або робиться на аутсорсі. Так само не вірю в команди, де немає засновника, який зможе з самого початку ефективно продавати (в широкому сенсі цього слова) продукт.

Більше менторських сесії на тему «Стартапи»: